Liidien pisteytyksen avulla yritys pystyy keskittymään potentiaalisimpiin asiakkaisiin. Markkinoinnin automaatio toteuttaa liideille myös jatkokäsittelyä, eli jalostamista. Jalostamisessa liidejä ohjaillaan lisäsisällön äärelle, autetaan ja pyritään siihen, että liidi konvertoituisi lisää ja ennen kaikkea halutaan pysytellä liidien mielessä. Jalostamista eli hoivavaihetta ei kuitenkaan tarvitse viedä kovin pitkälle niiden järjestelmien markkinoinnissa, joilla ei ole kovin suurta kilpailua markkinoilla.
Opinnäytetyössään Juha Syrjälä tutki Visma Enterprise Oy:n uudelle tuotteelle toteutettavaa liidien pisteyttämis- ja jalostamismallia sekä laati yritykselle tästä malliehdotuksen. Tutkimuksessa haastateltiin henkilöitä yrityksen sisältä sekä muista yrityksistä. Tutkimuksen lopputuloksena saatiin käsitys, miten yrityksen uuden tuotteen liidien pisteytys ja jalostaminen voitaisiin toteuttaa.
Sisältömarkkinointi on luonnollinen osa koko prosessia, jotta kävijöitä voidaan pisteyttää ja jalostaa. Yrityksen täytyy luoda kiinnostavaa ja sitouttavaa sisältöä, joka houkuttelee yrityksen kohderyhmän sisällön pariin. Kävijät päätyvät sisällön äärelle hakukoneiden, sosiaalisen median sekä sähköpostikirjeiden kautta. Sopivassa suhteessa sisällön kanssa olevat konversiopisteet, eli sivulla on esimerkiksi lomake oppaan lataamisen yhteydessä. Lomakkeella kysytään henkilöstä tietoja, joiden avulla yritys saa kävijästä paremman käsityksen potentiaalisena asiakkaana. Kävijä lataa oppaita, täyttää lomakkeita ym. eli konvertoituu. Markkinoinnin automaatiojärjestelmän tekemän pisteytyksen avulla yritys kykenee muodostamaan liidistä käsityksen potentiaalisena asiakkaana. Jalostaminen tarkoittaa pysymistä kävijöiden mielessä ohjaamalla heitä lisäsisällön äärelle ja konvertoitumaan lisää. Uusien lomakkeiden täyttämisen, blogitekstien lukemisen ym., jälkeen kävijän pisteytys markkinoinnin automaation toimesta nousee. Tavoitteena on pysytellä liidin mielessä ja potentiaalisimpana vaihtoehtona hänelle, kun ostaminen tulee ajankohtaiseksi. Lopuksi, kun kävijän pisteet ylittävät sille määritetyn raja-arvon, siirtyy se eteenpäin myynnin käsiteltäväksi.
Tutkimuksessa nousi esiin, että yritys, joka myy järjestelmää julkiselle sektorille, tekee markkinointia hyvin samankaltaisesti, kuin B2B-sektorilla toimiva yritys. Tutkimuksen mukaan myös ne järjestelmät/tuotteet, joilla ei ole suurta kilpailua, eivät vaadi kovinkaan pitkää jalostamista liidien suhteen. Kohdeyrityksessä liidejä voidaan kontaktoida jo hyvin aikaisessa vaiheessa. Olennaista on saada liidistä jonkinlainen käsitys, kuten että liidi on esimerkiksi päättävässä asemassa, järjestelmä sopii heidän käyttöönsä ja ovat hankkimassa järjestelmää lähiaikoina. Yrityksen tulee pystyä keskittymään niihin liideihin, jotka ovat sille sopivia ja halukkaita ostamaan. Liidien pisteytyksellä voidaan myös karsia sopimattomia liidejä pois. Kävijä on voinut täyttää lomakkeelle opasta ladatessaan olevansa opiskelija, jolloin markkinoinnin automaatioon säädetyn pisteytysmallin ansiosta tätä kävijää ei enää pidetä potentiaalisena asiakkaana. Kohdeyritykselle liidin pisteytys nouseekin jalostamista tärkeämmäksi tekijäksi.
Lisätietoja
Juha Syrjälä, YAMK, Liiketoimintaosaaminen, Vaasan ammattikorkeakoulu
044 099 5099, juha.syrjala1@gmail.com
Opinnäytetyön on ohjannut KTT Margit Mannila