Kansainvälisen energiateknologia-alan EnergyWeekin osana järjestetyssä Sales Cafe -myyntivalmennuksessa puhunut Jonas Kjellberg lähestyi myymisen menestysreseptiä innostavalla ja valtavirrasta poikkeavalla tavalla.
Jonas Kjellberg on ilmaiset ääni- ja videopuhelut netissä mahdollistavan Skypen perustajajäsen ja nykyinen sarjayrittäjä, hallitusammattilainen ja sijoittaja - vain muutamia energisen asiantuntijan hengästyttävän pitkästä ansioluettelosta mainittuina.
Heikkoudet vahvuuksiksi
Kjellberg kertoo ammentaneensa suurimmat voittonsa epäonnistumisista: jokaisesta tiedonmurusta rakentuu kokonaisuus, joka määrittää yrityksen menestyksen tai tuhon.
- Harley Davidson –moottoripyörien myynti alkoi laadukkuudestaan huolimatta kääntyä USA:ssa jyrkkään laskuun japanilaisten pyörien invaasiossa ja Hells Angels -imagon varjossa. Yritys löysi kokonaan uuden asiakassegmentin nelikymppisestä kirjanpitäjästä, joka haaveilee auringonlaskuun ajamisesta ja vapaudesta, Kjellberg havainnollistaa.
Myynti osaksi yrityskulttuuria
Suurin osa workshopin osallistujista oli teollisuudessa työskenteleviä myynti-insinöörejä, teknologiajohtajia ja avainasiakaspäälliköitä. He yhtyivät Kjellbergin ihmetykseen, miksi myyntiprosessi jää tuotekehityksen ja yritysstrategioiden varjoon.
-Eikö liikevaihto muodostukin sataprosenttisesti myynnistä, miksi strategiakirjoja on hyllymetreittäin mutta myyntioppaita vain kourallinen, miksi myymistä ei opeteta korkeakouluissa, Kjellberg luettelee.
Vahvistaakseen väitettään Kjellberg pyytää yleisöä nostamaan kätensä, mikäli on jo nuorena päättänyt tähtäävänsä myyntityöhön. Yksi käsi nousee. Entäpä kuinka moni teistä tänään työskentelee myynnissä? Kaikki kädet nousevat. Saitteko myyntivalmennusta? Harva käsi nousee.
- On korkea aika oivaltaa, että myynti on osa koko yrityksen toimitusprosessia, lisäksi tulee tunnistaa orastavat lahjakkuudet. Jotkut voivat syntyä myyjiksi, mutta myös muista tulee oikealla valmennuksella loistavia.
Kantaakseen kortensa kekoon tiedon saatavuudeksi on Kjellberg myös kirjoittanut havainnollistavan oppikirjan yhteistyössä Harvardin ja Stanfordin yliopistojen kanssa.
Myynti = tiheys + odotusten ylittäminen + hiottu liiketoimintamalli
Kjellberg varoittaa liiasta monimutkaistamisesta ja avaa voitokasta myyntikaavaansa.
- Myynnin onnistuminen on suorassa yhteydessä on yhteydenottojen määrään: mitä useammalle ovelle koputat, sitä useampi avaa.
Kontaktointi ei yksin riitä, vaan asiakkaalle tulee antaa enemmän kuin ottaa. Mikä sinun tuotteessasi luo enemmän mielihyvää kuin kaikki muut vastaavat, yhtä hyvät? Kjellberg jättää kysymyksen yleisölle pohdittavaksi, mutta antaa vinkin, että voit sekä lisätä että poistaa.
- Miksi IKEA myy eniten huonekaluja maailmassa, vaikka se ei tarjoa juuri mitään palvelua ja myyjät pysyttelevät näkymättömissä. Siksi, että sen bisnesmalli on täydellinen: myynti on integroitu tuotteeseen.
- Kulut pysyvät kurissa, kun itse keräät, kannat ja kokoat ostoksesi. Käytävälabyrinttejä lisätään, jolloin myymälässä vietetty aika ja heräteostokset kasvavat. Kuvaston jakelu on massiivinen ja se on raamatun jälkeen eniten julkaistu painotuote. Vastineeksi saat modernia, kukkarolle sopivaa sisustusdesignia ja täyden vapauden kuljeskella ja kosketella myymälässä, Kjellberg summaa.
Sales Cafe on VAMKin ja yrkeshögskolan Novian yhdessä kehittämä, täysin uudenlainen menetelmä myyntiammattilaisten valmennukseen. Konseptin räätälöinnissä on tehty yhteistyötä myös Wärtsilän, Citecin ja Leinolat Groupin kanssa.
Skypen perustajajäsen Jonas Kjellberg ja Sales Cafen konseptista vastaava, VAMKin liiketalouden lehtori Heidi Hellström sparrasivat myynnin ammattilaisia. Kjellberg kiteytti vaikeuksista voittoon -tarinoiden myötä: Innovoi älä imitoi, heikkoudesta voi löytyä suurin vahvuutesi.
Teksti ja kuva: Tarja Gromov